杜善朋进入KTV行业13年，目睹了这个行业的兴衰起落，从开店就火的黄金时代，到赔本打价格战的行业寒冬，看着周围熟悉的店面被频繁转手倒卖，甚至是关门大吉，他的内心颇为复杂。

去年11月份，杜善朋在行业内率先做了尝试，在一家KTV分店里开始了众筹实验。如今半年过去了，他正在张罗　KTV　的首次分红会，在会上将要给32位股东交出第一份“半年报”。记者　陈心如

价格战大伤元气　众筹谋求新出路

“我在2003年的时候就进入KTV行业，现在已经13年了。”杜善朋也喜欢唱歌，自称有独特的嗓音，“2012年，家里兄妹三人投入了所有家产，还有一部分银行贷款，最终才有了在济南的这首家‘悦KTV’,同年开业的就有三四家吧，我们属于实力最弱的。”

而在此前，济南的KTV行业已经经历了两个节点，市场也有了走下坡的迹象。“2008年之前，济南的KTV几乎开一家火一家，再到2010年的时候，店面的位置变得越来越重要，位置不好生意虽然有，但会比较差，但2010年以后，位置不好，装修不好，就肯定没有生意了。”杜善朋说，他自从进入KTV行业，经历了整个兴衰过程。

去年下半年，济南有几家KTV纷纷关门，一时间，成为本地媒体争相报道的热点。“2015年，寒冬是真的来了。”杜善朋说，对于KTV而言，三年算一个坎儿，“我开店的时候，济南范围大概已经有了几十家KTV，到目前为止，有一半多的店面都倒手转卖了。”

随着人们的娱乐方式多样化，KTV的市场环境已经发生了变化，但让杜善朋心中一寒的还有同行中的“价格战”，“团购价一低再低，有的几块钱就能唱一下午。”面对这种赔本赚吆喝的方式，杜善朋和不少同行都大伤元气，“不少同行业的老板聚在一起，商量把团购价集体提一提，但有的人并不理解，不过最终制定了一个价格底线，直到现在也还在坚持。”

另一方面，杜善朋也在琢磨着自身“求变”，期待通过一种方式从这种尴尬的市场环境中突围出来。

偶然的机会，杜善朋在微信朋友圈里看到了一则关于众筹的文章，“去年下半年，众筹正火，特别是在餐饮圈，但还没有人用到KTV领域，我想这是一个机会。”去年11月份，杜善朋在一家KTV店发起了一期众筹，出让了16%的股份，最终有32名股东参加。

内部员工也可参与众筹　股东每月轮流当老板

杜善朋的店成为济南首家众筹KTV，并无效仿的先例，所以在发起时，他其实非常谨慎。“去年，众筹在济南算是刚刚开始，期间很多项目出了问题，我们在筹备的时候，也有很多担心，筹了这么多股东，结果做得会不会乱七八糟，甚至耽误正常的经营。”杜善朋咨询了很多有经验的朋友，也参考了很多众筹案例。

与餐饮相比，KTV属于重资产，资金投入大。杜善朋介绍，好一点的KTV店得投入八九百万，甚至上千万的投入都很普遍，“同样是5万元钱，在餐饮店的股份可能会比较高，但在KTV占的股份其实非常少。”

众筹前，杜善朋对KTV做了1200万元的估值，然后开始在朋友圈中进行宣传，“我们的员工也可以参加，还有一些老顾客，以及朋友介绍朋友。”大概一个月的时间，最终确定了32名股东，期间仅进行过一次有关众筹的项目路演，“一次路演就签了一大半，之后又进行了筛选。”

而在参与众筹的股东中，KTV 的内部员工占了三分之一，其余的则来自金融、工程、法律等各行各业。

通过对众多众筹案例的总结，杜善朋觉得不透明是很多众筹项目失败的原因，而股东之间的信任是成功的关键，“从众筹最初，就坚持营收和开支日日公布，KTV的财务报表一月一发布。”

在股东权益上，杜善朋也进行了设计，首先通过占股比例，保证了自己的话语权，然后为了调动其他股东的积极性，特别安排股东们每月轮流到KTV当老板，并享有每月1000元的招待费，“股东如果太忙，只需要一个月确定一天来店里，参与KTV 日常的运营，还可以带朋友过来参加活动，体验一下做KTV老板是一种什么样的感觉。”

目前，按照半年一分红，后期将实现季度分红，“我们会把挣的钱尽快分发到股东手中，让他们看到实实在在的效益。”

KTV需要强化品牌意识　靠线下活动赢人气

去年，KTV行业经历了整体下滑，杜善朋回忆说，店里的生意似乎在一夜之间，回到了创业开店最初的时候，“去年大家都不好过，媒体报道关注得多，其实今年的市场环境依然没有改观，很多生意不错的KTV也在走下坡路。”

杜善朋认为，这种行业现状，除了大环境所致，最重要的一个原因是大家欠缺对品牌的理解。“KTV和其他传统行业一样，大家对它的产品需求都差不多，随着选择的多样化，大家开始审美疲劳了，更加强调体验，而不再仅仅是产品本身。”杜善朋说，基于此，他开始重新给KTV做了品牌定位，突显时尚和品位，“我们也不是简单的做主题，除了通过装修改变外在的形象，更重要的是如何将品牌植入到顾客的体验中。”

在这个过程中，杜善朋和团队策划了很多活动，“这种活动不是指低价团购活动，现在济南有的店免费唱都没有人去，处境很尴尬，活动首先要符合品牌定位，带有一定的文化，比如进口啤酒品鉴会，儿童节发红领巾，国庆节签名爱国……这些活动能与顾客产生互动。”杜善朋坦言，每场活动都是赔钱的，增加不了收入，但活动帮助塑造了品牌。特别是在众筹以后，活动还成了股东之间交流的平台，杜善朋说：“股东对KTV的品牌认知也加强了，活动的时候，都是朋友带朋友，大家的参与度比以往要高很多。”

如今，网红和直播特别火，杜善朋又在策划“网红周”的活动，“直播间都设计好了，还安装了直播设备，做活动就需要有源源不断的创意，但唯一不变的就是品牌定位。而众筹最重要的是信任，股东要么信任发起人，要么信任品牌，未来品牌店众筹将会成为主流，所以品牌是非常重要的。”

拿生意最好的店来实验　众筹只能“锦上添花”

19日，杜善朋众筹的这家KTV 将召开首次股东分红会，在会上，他将对KTV的这半年进行总结。

半年以来，周围熟悉的KTV 有的倒手转让，有的苦苦支撑，也有的关门大吉，面对每况愈下的行业环境，杜善朋却认为，KTV将会一直存在，只不过得换一种“玩法”了，而众筹算是他做的第一个尝试。

“众筹之后，店里每个月的营收都在以环比5%的比例增加，改善还是很明显的”，杜善朋认为，众筹改变的是一种经营方式，而当初决定众筹的时候，他其实选中了生意较好的一家店来尝试，“如果店里生意不行了，想通过众筹来挽救命运，其实并不太现实，并且是害了大家，众筹和其他融资方式一样，只能做锦上添花的事儿。”

而众筹最重要的两个关键词，杜善朋总结为：参与和传播。“股东不仅仅是参与，而是能够融入，并从股东开始，层层进行传播，其实口碑传播是最好的宣传方式。”杜善朋觉得，众筹如今已经不再是新鲜事物，“越来越多的人会把众筹作为一种投资选择，情怀已经不起决定作用了，盈利才是最终选择的目的。”

经过半年的众筹尝试，杜善朋和团队尝到了甜头，已经开启二期众筹，并打算在其他分店进行复制，“下半年，随着暑假的到来，KTV行业即将进入旺季，预计股东们的收益可能会翻番。”